Sales and Operations Planning (S&OP) ist ein integrativer Planungsprozess, der Absatz-, Produktions-, Bestands- und Finanzplanung in einem festen Rhythmus aufeinander abstimmt. Der Prozess verbindet die strategische Unternehmensplanung mit der operativen Ausführung und führt zu abgestimmten Mengen- und Kapazitätsentscheidungen auf einer gemeinsamen Datenbasis.
Zwischen strategischer Planung und operativem Betrieb entsteht in vielen Unternehmen eine Lücke: Absatzerwartung, Produktionsprogramm und Bestände werden in getrennten Zyklen und auf unterschiedlichen Datenständen fortgeschrieben. Abweichungen fallen dann erst auf, wenn sie sich in Fehlmengen oder überhöhten Beständen niederschlagen. Sales and Operations Planning schließt diese Lücke durch einen festen, funktionsübergreifenden Abstimmungsrhythmus.
S&OP als integrativer Prozess: Ablauf und Nutzen
Sales and Operations Planning ist ein Prozess, der die verschiedenen Funktionen eines Unternehmens in Einklang bringt und gleichzeitig Angebot und Nachfrage aufeinander abstimmt. S&OP gibt Führungskräften einen umfassenden Überblick über das Unternehmen, damit sie nachvollziehen können, wie und wo das Unternehmen dasteht. Dies ermöglicht es ihnen, die langfristige Strategie kontinuierlich mit der täglichen operativen Taktik in allen Abteilungen abzustimmen. Einfach ausgedrückt, kann ein Unternehmen in Schwierigkeiten geraten, wenn es weit mehr verkauft als produziert, oder wenn es weit mehr produziert als verkauft. Ziel des S&OP Prozess ist es, alles im Gleichgewicht zu halten. S&OP macht die Wechselwirkungen zwischen Absatz, Kapazität und Beständen entscheidungsreif und legt fest, welche Funktion welche Abweichung verantwortet.
Produktion und Vertrieb im Einklang
Der Zweck des S&OP-Prozesses besteht darin, die Sicht der Finanzen, Vertrieb und Produktion in einen Entscheidungsprozess einzubringen. Diese verschiedenen Interessensgruppen sollten sowohl Nachfrage und Angebot ausgleichen als auch die Finanzplanung integrieren. Ein Blick in die Planungspyramide verdeutlicht den Zeithorizont des S&OP-Prozess. Die Planungspyramide zeigt, dass der S&OP-Prozess die Richtlinien und Regeln für den taktischen und operativen Prozess liefert. Daher muss der S&OP-Prozess mit den strategischen, operativen und taktischen Prozessen verknüpft werden. Der Detaillierungsgrad sollte dem Zeithorizont entsprechen. Für viele Unternehmen ist der lange Zeithorizont zu detailliert. Langfristig in der Tiefe zu graben, erhöht den Wert des Entscheidungsprozesses nicht, sondern verlängert ihn nur. Die langfristige Planung muss auf einer aggregierten Ebene erfolgen. Denn eine detaillierte langfristige Planung verbessert nicht die Genauigkeit und erfordert einen hohen Aufwand. Bei S&OP geht es darum, Entscheidungen auf einer langfristigen und aggregierten Ebene zu treffen. Bedeutet die übergeordnete Strategie im jährlichen Geschäftsplan wird mit dem Verkaufsplan, dem Produktionsplan, dem Marketingplan, dem Plan für die Entwicklung neuer Produkte, dem Bestands-/Backlog-Plan, dem Finanzplan und vieles mehr abgestimmt. Der S&OP Prozess warnt Führungskräfte vor rechtzeitigen Anpassungsnotwendigkeiten, die sie in jedem Bereich vornehmen sollten.
Sales and Operations Planning in der Praxis: Die passenden Planungs- und Beratungsansätze bündelt unsere Leistungsübersicht.